Articolo > Attualità > Costruire un portafoglio
La profilatura della clientela secondo gli orientamenti Esma
03/06/2016 - Marco Gentile
  Imprimer
Nell’ambito del processo di consulenza la profilatura della clientela costituisce una fase molto delicata, nell'estate del 2012 l'ESMA,l'autorità a livello europeo dei mercati finanziari, ha rivisitato questo processo emanando degli orientamenti.

Nell’ambito del processo di consulenza e, più in generale, nel processo di investimento, la profilatura della clientela costituisce una fase molto delicata; avere a disposizione, infatti, dei robusti portafogli modello in benchmark, costruiti con le più sofisticate tecniche di ottimizzazione, non costituisce di per sé una condizione sufficiente a garantire la qualità del risultato in quanto è di cruciale importanza conoscere la propensione al rischio del cliente, in modo da assegnare al cliente stesso il portafoglio modello caratterizzato dal trade-off rendimento/rischio che meglio è in grado di rispondere alle sue preferenze. Data la rilevanza di questo step del processo, il tema della profilatura è stato oggetto, nel corso degli anni, di interventi ad hoc da parte delle Autorità di Vigilanza; in particolare la disciplina attuale (che deriva dai principi della MiFID) prevede due distinti obblighi a carico degli intermediari nei confronti dei clienti, a seconda del servizio di investimento svolto. 

Quando si tratta di servizi a connotazione esecutiva (in particolare, la negoziazione per conto proprio, l'esecuzione di ordini, il collocamento e la ricezione e trasmissione di ordini) gli intermediari devono raccogliere informazioni dal cliente per eseguire un test di appropriatezza dello strumento finanziario oggetto del servizio; nel caso, invece, della consulenza in materia di investimenti e della gestione di portafoglio la disciplina è più rigida a causa della maggiore discrezionalità dell'intermediario e vige l'obbligo di un test di adeguatezza, che implica una maggior conoscenza de cliente e una indagine più approfondita delle caratteristiche di quest’ultimo. Più in particolare, mentre per l'appropriatezza è sufficiente chiedere informazioni in merito alle conoscenze e all’esperienza del cliente, per l'adeguatezza si aggiungono due ulteriori tematiche: la situazione finanziaria e gli obiettivi di investimento. Riassumendo: per quanto riguarda i servizi di investimento a carattere esecutivo, lo strumento oggetto del servizio deve risultare appropriato per il cliente; nel caso della consulenza in materia di investimenti e della gestione di portafoglio lo strumento consigliato (o inserito nel portafoglio) deve essere adeguato al profilo di rischio del cliente.

Come fanno gli intermediari a definire il profilo di rischio di un cliente? Lo strumento utilizzato dalla stragrande maggioranza degli intermediari consiste nel questionario, costituito da una serie di domande volte ad indagare le tre aree tematiche sopra citate: la conoscenza e l’esperienza, la situazione finanziaria e gli obiettivi di investimento. Il principale motivo per cui il questionario risulta cosi frequentemente utilizzato come strumento di profilatura va individuato nella sua oggettività e nella relativa semplicità con cui può essere somministrato al cliente. 

Peccato però che molte banche/imprese di investimento abbiano interpretato il momento della profilatura più come un obbligo di legge che come un vero e proprio momento sia di comprensione delle  caratteristiche del cliente,  sia di education nei confronti di quest’ultimo. Con quali conseguenze? Con diffusi casi di misclassification, ovvero di clienti che vedono le proprie risorse investite in portafogli non coerenti con il loro profilo di rischio. Quando il rischio del portafoglio risulta superiore al livello di rischio tollerabile dal cliente ci si trova di fronte ad una situazione grave in quanto l'intermediario ha infranto la disciplina dell'adeguatezza/appropriatezza ed è quindi meritevole di sanzione; nel caso opposto, invece, non ci troviamo di fronte ad una inosservanza della legge, quanto piuttosto ad una mancata opportunità per il cliente il quale, essendosi dichiarato disposto a tollerare un maggior livello di rischio, avrebbe potuto ragionevolmente ambire ad un maggior rendimento atteso. La fase della profilatura necessitava, quindi, di essere ridisegnata per evitare che potessero accadere ancora fenomeni di questo tipo.

Nell'estate del 2012 l'ESMA (European Securities and Markets Authority), l'autorità a livello europeo dei mercati finanziari, ha rivisitato il processo della profilatura emanando degli orientamenti con l'obiettivo di migliorare l'applicazione della disciplina dell'adeguatezza. Gli orientamenti sono in totale nove; nel prosieguo di questo approfondimento saranno analizzati in dettaglio quegli orientamenti che, a parere di chi scrive, possono essere ritenuti maggiormente in grado di influire sul processo di profilatura.

Orientamento n.1

"Le imprese di investimento dovrebbero informare i clienti, in modo semplice e chiaro, che lo scopo della valutazione dell'adeguatezza è quello di consentire all'impresa la possibilità di agire nel migliore interesse del cliente." Inoltre "le imprese di investimento dovrebbero adottare alcune misure per garantire che il cliente comprenda il concetto di rischio di investimento nonché il rapporto tra il rischio e il rendimento degli investimenti. Per consentire al cliente di comprendere il rischio di investimento, le imprese dovrebbero valutare l'utilizzo di esempi indicativi e comprensibili dei livelli di perdita che potrebbero sorgere a seconda del livello di rischio assunto, oltre a valutare la risposta del cliente a tali scenari".

Emerge subito, dalla lettura di questo primo orientamento, l'importanza che ESMA ha voluto attribuire all'esplicitazione del trade-off rendimento rischio, che dovrebbe essere il punto di partenza di qualunque processo di investimento. Spetta alle banche/imprese di investimento rendere comprensibile e chiaro (anche attraverso l'ausilio di grafici) questo concetto per mettere il cliente nella condizione di valutare l'entità del beneficio (in termini di maggiore rendimento atteso) associato ad ogni unità incrementale di rischio.

Orientamento n.2

"Le imprese di investimento devono avere politiche e procedure adeguate, atte a consentire loro la possibilità di comprendere i dati essenziali sui loro clienti, nonché le caratteristiche degli strumenti finanziari disponibili per tali clienti".

L'ESMA procede poi nell'esplicitazione di questo orientamento, specificando come sia possibile utilizzare dei questionari per adempiere a tale obbligo. Inoltre viene sottolineato come sia necessario discutere assieme al cliente dei dati e delle informazioni raccolte, per educare il cliente in modo tale che le risposte al questionario siano significative.

Orientamento n.4

"Le imprese di investimento dovrebbero determinare la portata delle informazioni da raccogliere sui clienti alla luce di tutte le caratteristiche dei servizi di consulenza in materia di investimenti o di gestione di portafogli prestati." Aggiunge successivamente l'ESMA: "la portata delle informazioni raccolte può subire delle variazioni. Nel determinare quali informazioni sono "necessarie" e pertinenti, le imprese di investimento dovrebbero valutare, in relazione alle conoscenze e esperienze del cliente, alla sua situazione finanziaria e ai suoi obiettivi di investimento: a) il tipo di strumento finanziario o di operazione che l'impresa può raccomandare o acquistare; b) la natura e la portata del servizio che l'impresa può fornire; c) la natura, le esigenze e le caratteristiche del cliente."

Si tratta del principio di proporzionalità che non deve in alcun modo portare ad una riduzione del livello di protezione del cliente. L'obiettivo di tale orientamento è quello di evitare che vengano somministrati questionari eccessivamente dettagliati con conseguente aumento della complessità per il cliente che deve compilarlo.

Orientamento n.5

"...le imprese dovrebbero: a) non fare indebitamente affidamento sulle autovalutazioni dei clienti in relazione alle loro conoscenze, esperienze e situazione finanziaria; b) garantire che siano opportunamente studiati tutti gli strumenti impiegati nel processo di valutazione dell'adeguatezza; c) adottare misure per garantire la coerenza delle informazioni sui clienti."

Questo orientamento è particolarmente importante perché specifica chiaramente che non bisogna affidarsi alle autovalutazioni del cliente (il che dovrebbe comportare l'assenza nel questionario di domande di tipo chiuso con possibili risposte conosco/non conosco) e che nel questionario dovrebbero essere presenti domande di controllo, che facciano emergere eventuali incoerenze nelle risposte fornite dal cliente.

Orientamento n.6

"Se l'impresa di investimento ha un rapporto continuativo con il cliente, dovrebbe adottare procedure adeguate al fine di conservare informazioni aggiornate e adeguate sul cliente".

L'ESMA ha cosi evidenziato come l'adeguatezza (e quindi anche la profilatura del cliente) non sia un processo one shot ma continuo nel tempo; spetta all'impresa di investimento l'onere della verifica nel tempo con gli strumenti più idonei.

Orientamento n.8

"Al fine di proporre ai clienti gli investimenti adeguati, le imprese di investimento dovrebbero stabilire politiche interne e procedure allo scopo di garantire la costante considerazione di: a) tutte le informazioni disponibili sul cliente che possono essere pertinenti per la valutazione dell'adeguatezza di un investimento, compreso il portafoglio di investimenti attuale del cliente; b)...".

L'orientamento in oggetto rileva particolarmente per il richiamo al concetto di portafoglio; l'adeguatezza, in un'ottica di consulenza avanzata, dovrebbe essere verificata a livello di portafoglio più che di singolo investimento.

 

Il questionario proposto da Quantalys rispecchia coerentemente i principi dettati dall'ESMA, con una attenzione particolare all'esplicitazione del trade-off rendimento rischio (mediante l'utilizzo di grafici di semplice comprensione), al concetto di portafoglio e alla verifica di coerenza tra le risposte fornite dal cliente (a titolo esemplificativo, qualora un cliente affermasse di conoscere le azioni, gli vengono somministrate due ulteriori domande allo scopo di verificare l'effettiva conoscenza dello strumento).

 


Marco Gentile è consulente per Quantalys Italia.

venerdì 24 maggio 2019
  Info e supporto